核心要点
2014 年接替鲍尔默出任 CEO 后，萨提亚・纳德拉盘活微软，将其打造为云计算巨头。 但 AI 热潮兴起近四年，这家软件巨头尚未在模型层或应用层打造出爆款产品。 纳德拉面临的挑战之一是再次重构商业模式，这次要围绕 AI 经济的通用计价单位 ——Token（令牌）来搭建。
微软 CEO 萨提亚・纳德拉，2026 年 2 月 25 日在德国慕尼黑微软 AI 巡讲活动发表演讲。
9 月末西雅图一个晴朗的日子，约 50 位微软大客户高管获得难得机会，可以向 CEO 纳德拉自由提问。
一位参会高管想知道微软可以如何帮助企业适应人工智能时代。纳德拉重点强调 “企业内部扩散落地”，也就是 AI 工具需要在企业内部大规模部署。
纳德拉身着黑色紧身圆领上衣、深灰色西裤，在市中心帕卡展馆的舞台上边走边讲：“所有变革，永远是自下而上、自上而下，同时中层也要主动推进。”
今年 59 岁的纳德拉，半生都效力于微软。这场客户大会恰逢关键点：这家软件巨头正试图在 AI 浪潮中放大自身影响力。近期纳德拉越来越多地参与 AI 议题讨论，上个月在 X 平台发文，提出模型开发需要 “审慎控速”；几天后又在洛杉矶 All-In 峰会回应外界对 AI 安全的担忧。
尽管微软市值接近 4 万亿美元，但它尚未坐稳 AI 领军者位置。英伟达垄断 AI 芯片市场；Anthropic 与 OpenAI 手握顶尖基础模型；Meta 刚刚推出首款面向大众市场的个人智能体；谷歌 Gemini 系列服务同时受到企业与普通消费者欢迎。
微软早早押注 OpenAI 布局 AI，但双方联盟关系已经淡化。虽然微软通过 Azure 云向 AI 开发者出租算力，业务体量庞大，但 Copilot 在职场尚未普及，自研基础模型也仍属小众。
微软将于周三在旧金山举办 Windows 与 Surface 发布会，邀请函将本次活动定义为一场探讨本地 AI 如何开启 PC 新篇章的对话。
华尔街对微软 AI 故事态度偏谨慎。即便经历三季度一波大涨，截至上周五收盘，微软今年股价仅上涨 7%，跑输其他大型科技股以及纳斯达克大盘。自 2023 年后，微软就再也没有在一个完整自然年跑赢标普 500 指数。
哥伦比亚 Threadneedle 基金联席投资经理蒂芙尼・韦德是微软股东，她表示，纳德拉 AI 战略的核心产品 Copilot，仍存在大量不确定性。
“我认为产品还需要进一步成熟，我们才能确定最优解决方案与定价模式。” 韦德在采访中说。
对微软长期投资者而言，纳德拉在驾驭行业转型方面战绩亮眼。2014 年他接任史蒂夫・鲍尔默。鲍尔默 14 年任期内，微软股价下跌约 33%，公司沦为步履艰难的传统软件厂商。
纳德拉随后将微软转型为云巨头。他抛弃永久 Office 软件授权模式，推动公司转向订阅制 SaaS 软件，同步发展 Azure 基础设施云。他不再强制客户全套使用微软产品栈，允许客户接入甲骨文、Salesforce 等劲敌的产品。
纳德拉本身是电气工程师与计算机科学家，同时也是老练的交易操盘手：收购《我的世界》开发商 Mojang、职场社交平台领英、代码托管平台 GitHub，持续扩张微软版图。
近几个月，纳德拉向投资者坦言，他必须再次改造商业模式，适配 AI 时代按用量计费的新趋势。这意味着微软要大规模售卖 Token——Token 是算力消耗计量单位，也是 AI 经济的流通货币。
纳德拉在 7 月财报电话会上表示，如果转型成功，将 “进一步扩大潜在市场规模（TAM）”。
纳德拉描绘的增长故事很大一部分围绕软件生产：依托顶尖 AI 工具，编写更多代码、提升开发速度。
纳德拉在上月末客户大会上说：“短短一年，我们从代码辅助工具，进化到智能体编码，再到软件工厂。”
如今他希望微软客户搭建自己的软件工厂，持续增加开支、批量产出代码；同时赋能非技术岗位的知识工作者。会上，纳德拉的下属发布新版 Copilot，可执行越来越复杂的任务、生成简易应用，充当虚拟团队成员。
纳德拉早早就预见了这场变革。
微软 2019 年投资尚处于初创阶段的 OpenAI。2021 年，也就是 ChatGPT 问世前一年，微软与 OpenAI 联合推出 GitHub Copilot，依托海量开源代码，自动生成应用与网站代码片段。
这款产品当年引爆市场。但生成式 AI 市场爆发之后，微软在 AI 编码赛道被 Cursor（现被 SpaceX 收购）、推出 Claude Code 的 Anthropic 等原生 AI 初创产品蚕食份额。
“吸取经验教训”
微软迭代节奏偏慢，使得 GitHub 丢失市场份额。
今年早些时候，微软调整这款编码工具定价，适配算力消耗需求。部分客户一开始抵触调价，但到 7 月公司称用户量已经突破 5000 万，较去年 10 月的 260 万大幅增长，GitHub 平台每 5 位用户就有 1 人在使用 Copilot。
纳德拉在 7 月财报会上表示，GitHub Copilot 销售收入环比加速增长 60%，新计费模式落地后，用量型收入显著提升。
GitHub 运营总监凯尔・戴格尔接受采访时称：“GitHub Copilot 在实战中积累了经验。”
戴格尔表示，GitHub 团队把经验分享给微软内部其他团队，其他部门也在研究按用量计费方案。
微软安全产品执行副总裁哈耶特・加洛特表示，公司将按照客户技术使用强度收费。
“我总跟团队说，客户产生使用量，就代表我们创造了价值。一切判断要以客户为准。如果客户不愿使用，说明我们没有提供价值。”
微软当前企业业务主要依靠订阅模式。核心生产力套件 Microsoft 365（包含 Word、Excel、Teams）多年采用包年订阅；Copilot 则额外收取每人每月 30 美元。目前 Copilot 席位 3000 万，Office 365 商业版用户超 4.5 亿。
微软 AI 业务负责人穆斯塔法・苏莱曼，2025 年 4 月 4 日在华盛顿州雷德蒙德的 Copilot 活动现场发表演讲，当天也是微软成立 50 周年。
微软 AI 路线图的一大不确定性来自穆斯塔法・苏莱曼。
苏莱曼是 DeepMind 联合创始人，谷歌 2014 年收购 DeepMind。2024 年，微软与 OpenAI 关系降温之际，纳德拉聘请苏莱曼掌舵微软 AI 业务。
去年，微软不再是 OpenAI 独家云服务商；今年微软获得的 OpenAI 知识产权许可也改为非排他许可。微软虽然对这家 AI 实验室有巨额投资，但不再享有优先特权。微软 4 月称，自己仍然是 OpenAI 的 “主要云合作伙伴”。
苏莱曼团队已经推出编码、图像生成与推理模型。本周他在 X 平台发文，宣称新语音转文字模型是 “全球精度最高的实时转录模型，排名第一！！！”。但各类独立评测榜单显示，在基础推理能力上，该团队模型仍无法比肩 Anthropic、OpenAI。
微软高管称，模型研发与应用开发放在同一体系具备协同优势。负责 Teams、Office 生产力应用的团队，使用苏莱曼团队的转录模型，在更低成本下获得更好性能；产品研发过程中工程师也能拿到直接反馈。执行副总裁查尔斯・拉曼纳表示：“和穆斯塔法团队的协作紧密很多。”
苏莱曼在微软曝光度很高，但职责已经调整。今年 3 月，微软宣布整合面向企业与普通消费者的 AI 助手工程团队 ——Copilot 用户增长不及预期。雅各布・安德烈欧升任 Copilot 体验业务执行副总裁；苏莱曼的工作重心转为模型研发。
与此同时，纳德拉不再单独强调 “打造世界最强模型”。
他 6 月在个人博客 SN Scratchpad 写道：“在我看来，我们的首要目标是构建前沿生态，而不只是打造前沿模型。让价值广泛输送到各行各业、各个国家的企业。”
9 月 Copilot 大会上，纳德拉展示一张幻灯片：Copilot 能够接入 “所有模型”，页面陈列 Anthropic、OpenAI、SpaceX AI 与微软 AI 的 Logo。
重塑商业盈利逻辑
模型厂商不断跨界，杀入微软传统地盘，推出网络安全、客户服务等领域产品。
微软职场 AI 营销负责人贾里德・斯帕塔罗介绍，今年 1 月 Anthropic 的 Claude Code 热度快速上升，微软高管惊叹其调用多工具完成复杂任务的能力。知情人士透露，微软部分订单被 Anthropic 抢走，促使公司深度研究这位崛起的竞争对手。（消息来源因保密要求匿名）
微软发言人拒绝置评。
斯帕塔罗说，公司意识到必须调整盈利机制。
“那一刻我们彻底看清：固定每人每月定价的模式，已经无法持续提供最优交付效果。我们意识到，商业模式必须重新思考。”
公司随后全面推进基于用量的计费（UBB，usage-based billing）。斯帕塔罗介绍，首款 UBB 产品 Copilot Cowork，可承接大型工作任务并实时展示任务进度。
纳德拉在 7 月财报电话会上说：“本月初，Cowork 上线按量计费，已有数千客户付费并活跃使用。”
考恩分析师德里克・伍德认为这是强烈积极信号，他看多微软股票。
“有可能复刻 Claude Code 切换按量计费后的行情，Token 账单会明显走高。Cowork 完全有机会走出同样走势。”
纳德拉本人也在使用这款产品。9 月活动结束后的采访中，他提到，他可以让 Cowork 制作多情景供应链优化表格。
“它能产出质量极高的成果。”
咨询机构 Directions on Microsoft 副总裁戴维・贝里表示，预算敏感的 IT 负责人还不敢贸然上线 Cowork。
“大家真切担心：一旦开启，员工使用会疯狂消耗预算，而且没办法判断这些开销是否真的带来收益。”
ChatGPT 时代即将迎来四周年，微软仍在寻找爆款，不管是模型层还是应用层。纳德拉曾经凭借转型赢得投资者信任，但他承担不起在 AI 赛道沦为二流选手的代价。
贝里仍然认为纳德拉是掌舵的合适人选。
“他擅长识别危机、制定业务变革演进方案。AI 领域充满大量未知，市场动态错综复杂，但他似乎已经有完整规划，并持续落地执行。”
在西雅图，被问及企业转型问题时，纳德拉最后提到高管的角色。
“躬身入局的领导者才有能力推动变革。不然就只是一场又一场发布会，对吧？”
他补充道：“你必须深度投身其中。”
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责任编辑：郭明煜
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